CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Por: Richadson Louius *

rlouius@gmail.com

Los seres humanos a veces sin darnos cuenta nos encontramos diariamente en algún proceso de negociación, aunque cuando nos referimos al concepto de “negociación” se tiende a asimilarlo como una actividad reservada a los gobernantes, diplomáticos y altos directivos de compañías multinacionales.

Comúnmente se conocen dos escuelas o enfoques de negociación: la escuela “gana-pierde” – en la cual los negociadores buscan apropiarse de la mayor parte posible del pastel, y la negociación “gana-gana” que se fundamenta en soluciones innovadoras que crean mas valor y mejores relaciones entre las partes, y buscan aumentar el “pastel” en beneficios de todas.

La escuela de negociación  ¨gana-gana¨  busca  superar a la vieja escuela ¨gana-pierde¨ por sus soluciones innovadoras.

Sin embargo, independientemente de la escuela adoptada, para salir airosamente en sus negociaciones es indispensable determinar con toda precisión lo que usted realmente desea lograr antes de presentarse al escenario de la negociación y determinar los intereses de la otra  parte  incluyendo la opción de no negociar.

De hecho es importante referirnos a David A. Lax y James K. Sebenius que plantean en su libro “Negociación Tridimensional” los siguientes elementos (cuyo orden me permito invertir): disposición de la escena,  la cual se lleva a cabo lejos de la mesa; el diseño del acuerdo – en la mesa de diseño-  y finalmente las tácticas que se ponen en práctica en la mesa de negociación. 

Es recomendable que los objetivos de sus negociaciones estén encaminados hacia la creación y el reclamo de valores duraderos con soluciones satisfactorias para todas las partes involucradas.

Entiéndase por “valor” no solo la eventual ganancia financiera sino como lo plantean Lax y Sebenius el valor “puede significar precedente, relaciones, reputación,  apariencia política, equidad o incluso como le va en el proceso a la autoimagen de la contraparte”

Tal como está planteado en el enfoque tridimensional de las negociaciones de los autores mencionados, muchas veces en lugar de acudir a la presión como recurso – en el caso de gana –pierde- o de ostentar encanto y simpatía personal – en el caso de gana-gana - cuando la mesa no le parezca favorable, es recomendable buscar jugadas lejos de la mesa con la intención de redisponer la misma a su favor porque usted puede verse sumergido en una negociación con una contraparte inapropiada.

* El autor es Licenciado en Relaciones Internacionales y Consultor Político. Miembro y analista del Observatorio Dominico-Haitiano y del Consejo Dominicano de Relaciones Internacionales